中小企業の金融基礎知識　連載第１１回

11、銀行との交渉の心得

今までの項で、金融機関とは？を大分理解していただけたと思われますが、実際に融資の申し込みを行う為には、やはり交渉を行う事となります。融資を始めて行う方はもとより、既に借入金があり、追加融資を受けたり、借換えを行ったりと毎月の返済以外のアクションは常に交渉がつきものです。では、どのような姿勢で臨むべきなのでしょうか？これもまた、私の経験からのものをご紹介したいと思います。

(1)我々は金融機関から見たら「お客様」である事を忘れるなかれ！

銀行の言ってくる事に敏感な経営者は多いと思います。確かに銀行にそっぽ向かれてしまったら、資金繰りに大きく影響が出てしまうからと思われます。しかし、御社は何一つ悪い事をしていないのに、銀行がそっぽを向くなどと言うことはまずあり得ません。

それは、銀行にとって御社は「お客様」であり、御社から得る貸付利息や手数料などで運営されているからなのです。

確かに担当者に罵声を浴びさせたり、無理難題を押し付けたりしてしまう事は良くないですが、常識の範囲でお付き合いをしていれば、何も恐れる事はないのです。

融資実行前に、金利の提示がありますが、これを鵜呑みにする必要はありません。高いと感じたら、交渉すべきなのです。銀行だって営利を目的とする集団ですから保全が完璧で高金利が取れればそれだけ儲けが出るのです。もし交渉に応じてもらえなければ、他行に同条件で打診し、有利な方で決めればよいのです。

「今までの付き合いが・・・」確かに人情的なものも必要な場面がありますが、それで決定するならば、その銀行に一つ“貸し”を作ったくらいの気持ちで対応すれば良いと思います。なので、銀行が提示するもので当社にとって不利益なものならば、どんどん交渉すべきなのです。

(2)預金担保融資は意味がない

まれに定期預金を持っている方に、預金担保で貸し付ける銀行を見受けます。これは銀行には申し訳ありませんが、借りる側にしてみれば意味がありません。

銀行は、一番信用の置ける預金を担保にしている為、安心して貸し付けます。それで金利を取るのです。確かに非常に安い金利となりますが、からくりは本来預け入れている預金金利を相殺しているからなのです。

借りる側は、「せっかくの預金を崩さず持っておきたい」という.気持ちがあったり、「取引金融機関との関係が悪化する」という錯覚があったりするようですが、良く考えて見ましょう。借りている間は、預金が拘束されて引き出す事は不可能なのです。ということは、預金はないのと一緒です。だったらいくら安い金利でも取られるだけ損ですので、もし必要な資金調達が預金担保のみならば、いっそのこと解約してその資金を運用すればいいだけの話です。自分の預金ですから金利をつけなくたって良いのです。もし、また定期預金を復活させたいのならば、毎月積立額を決めて貯めていけば良いのです。それは預金担保で融資を受けて返済するのと何ら変わりはありません。

(3)返済期間は長い方が良い

融資実行の際、金融機関からどのくらいの期間でという事を言われます。確かに早く返済すればそれだけ取られる金利も少なくすみます。しかし、企業経営は変動しますので、現在は返せる能力があっても1年後にどうなっているかなどは正直検討もつきません。ですので、私に相談があったときには極力最長の期間でと答えます。なぜならば、融資は決定されると毎月の返済元金が決まります。これを期間中、ずっと返済していかなければならないからです。それは御社の資金繰りの良し悪しに関係ないので、状況悪化したときに無理な返済は確実に足かせとなるからです。なので、約束する返済額を極力抑える為に返済期間を長くし、もし、それ以上のペースで返したいのならば、返すつもりで積立を行い、ある時期が来たら繰り上げ償還を行えば良いのです。もし、返済期間中に経営状況が悪化したら、積立したものを資金繰りに充てるのも良いでしょう。そうする事で資金繰りに余裕が出来るのです。

確かに、返済期間に応じて金利や保証料などが増加したり、繰り上げ償還の際に手数料を取られたりするケースもあるので、金融機関との話を詰めるべきですが、私の見解では、多少の金利増加ならば、返済期間の長い方を勧めています。

(4)自宅担保はやめましょう

経営状況が悪化して、保証協会枠もいっぱいになり、それでも追加融資を余儀なくされるケースは第9項でも述べました。そこで自宅担保で資金調達を検討される方は多くいます。

しかし、ここで自宅を抵当に入れてしまうと、ほぼ抜け出せなくなります。大抵の場合は、根抵当権を設定されてしまい、仮に自宅担保分が完済したとしても、その金融機関の融資がある場合は、抵当をはずしてはもらえません。借入金がある限り、ずっと抵当がついてしまうのです。そもそも、自宅は商売と何ら関係がありません。それを商売の為に差し出す事はやってはいけないし、正直、そこまでいってしまうならば、商売をやめる選択をしたほうが良い場合もあります。

まずは、自宅抵当以外に資金調達方法はないのか？ない場合はリスケジュールで対応できないのか、ありとあらゆる手段を顧問税理士等に相談しましょう。応じてもらえないのならば当社に一報下さい。相談に応じます。

(5)先々の事を常に把握して、交渉に挑む

今までの項でも揚げた様に、今日明日の資金を借りる事はNGですし、そんな事をすれば、金融機関に足元を見られてしまう恐れもあります。そのための経営計画、資金繰り予定表は必要で、どこでどれだけの資金が必要なのかを常に把握して、会社の状況を金融機関に報告する事が必要です。早めに動けば、金融機関担当者がいろいろな案を提示したり、事前稟議をしてくれたりと、必要なときにキチンと調達できるため安心です。